In un mondo aziendale sempre più competitivo, incontriamo Massimo Cillerai, esperto nel settore della vendita B2B, per scoprire i segreti di un venditore di successo.
Attraverso preziosi spunti e riflessioni, esploreremo le qualità e le competenze necessarie per eccellere nel campo della vendita business-to-business. Seguiteci in questa intervista esclusiva, dove ogni parola potrebbe essere la chiave per aprire le porte del successo commerciale.
Come si identifica normalmente un venditore di successo in un’azienda B2B?
Ci sono alcuni spunti che ci possono aiutare a capire quando un venditore ha l’approccio corretto alla vendita e può diventare un professionista di riferimento nel suo settore di riferimento.
Primo punto fondamentale e la capacità di ascolto, normalmente un venditore capace ascolta più di quanto parla, questo significa anche che pone più domande di quante ne è portato a rispondere.
Un altro indicatore è legato alle visite clienti, visita solo clienti qualificati e quando parliamo di clienti qualificati intendiamo clienti che sono stati precedentemente analizzati sia da un punto di vista di potenzialità accessibile ed affidabilità , che di prospettiva di sviluppo dell’azienda a cui appartiene.
Si intravede un professionista, quando nelle sue visite e nei suoi incontri punta ad incontrare i responsabili delle decisioni.
Quelle persone che all’interno dell’organizzazione del cliente sono i cosiddetti “decisori” coloro che possono fare la differenza nella scelta del fornitore a cui affidare l’ordine.
Un’altro punto che identifica un professionista della vendita è la capacità di pianificare la propria attività e quindi di avere un piano visite puntuale e dettagliato con obiettivi di vendita quotidiani, mensili ed annuali.
Quali sono gli elementi che differenziano la vendita B2B ?
Nella vendita B2B, che presuppone una continuità di rapporto molto lunga tra il cliente ed il venditore, quest’ultimo si deve trasformare in un vero e proprio consulente.
La differenza principale sta in un vero e proprio passaggio dalla vendita commerciale alla vendita consulenziale in cui il venditore consulente si focalizza sui problemi del cliente e sul modo di aiutarlo a raggiungere il proprio traguardo, proponendo soluzioni adeguate ai bisogni del cliente.
La vendita consulenziale si basa quindi su una diagnosi delle esigenze del cliente e sulla raccomandazione delle soluzioni e richiede quindi un’abilità nel porre ottime domande.
E’ sufficiente saper porre domande al cliente per essere un bravo consulente ?
E’ una componente, ma da sola è insufficiente, a questo dobbiamo aggiungere la capacità di saper ascoltare attentamente e soprattutto avere la competenza tecnica per fornire le migliori soluzioni ai diversi problemi del cliente.
Abbiamo parlato della capacità di ascolto, quanto è importante questa attitudine ?
Spesso la tentazione di fornire al cliente ogni singola informazione sul prodotto o sul servizio ha il sopravvento sui venditori , è molto importante, per un bravo commerciale, non sentirsi obbligato di riempire il silenzio con le parole; la vera base del successo è determinata da quanto sarà capace di ascoltare le preoccupazioni e di desideri dei suoi clienti.
Quindi uno dei più importanti requisiti su cui concentrarsi è dedicare il 100% della nostra attenzione a quello che sta dicendo ed anche a quello che non sta dicendo il cliente.
Perciò prepararsi bene ad un incontro con un cliente significa avere pronte le domande da porre, che diventeranno l’elemento scatenante ed il primo passo per saper ascoltare.
Quanto è importante porre le domande giuste al proprio cliente ?
Dopo aver posto la vostra prima domanda, avere la pazienza di attendere la risposta, l’obiettivo deve essere quello di far parlare il più possibile il cliente, ricordandoci alcuni parametri molto precisi relativi a quanto ricordano le persone nelle loro conversazione.
Infatti tendenzialmente le persone ricordano il 20% di quello che sentono, il 30% di quello che vedono, ma soprattutto ricordano l’80% di quello che dicono.
Cos’altro è importante oltre alla capacità di ascoltare?
Oltre a concentrarsi nel far diventare un abitudine l’alta capacità di ascolto, è molto importante esercitarsi nel diventare un bravo comunicatore, partendo da un presupposto fondamentale: siamo noi i responsabili della comunicazione, quindi se gli altri non hanno capito la colpa è nostra.
L’uomo è un animale sociale e vive di comunicazione.
E come si riesce a valutare la qualità della comunicazione?
Semplice, da quanto rimane in testa al nostro interlocutore, perché l’obiettivo principale non deve essere quello di essere soddisfatti per come comunichiamo, ma che il nostro interlocutore abbia ricevuto correttamente il messaggio che gli volevamo inviare, quindi dobbiamo essere bravi a capire cosa percepisce dalla nostra comunicazione.
Spesso, quando parliamo di comunicazione ci concentriamo quasi esclusivamente sul peso delle parole, peccato che in un contesto dove dobbiamo comunicare, l’incidenza delle parole che dirai, sul risultato di quello che vorrai comunicare, pesi soltanto il 7%.
Ci sono due elementi fondamentali che ci possono aiutare nella comunicazione, sia che questa sia verso il cliente o che sia il cliente a comunicarci un messaggio, e sono:
Il tono della voce, il timbro, la velocità e il volume utilizzato che hanno un peso del 38%, ma soprattutto, quella che definiamo comunicazione non verbale, ovvero il linguaggio del corpo, che incide, nella percezione del messaggio, per il 55%.
Ti è mai capitato di aver davanti una persona che ti parla cercando di comunicarti qualcosa, che ha anche un senso, ma non ti convince, c’è qualcosa che non ti mette a tuo agio, questo avviene perché il cervello è settato per captare le incongruenze.
Quando i tre livelli della comunicazione non vanno nella stessa direzione la comunicazione stessa perde di efficacia, perchè le persone tendono sempre di più a credere alla comunicazione non verbale e quindi al messaggio del corpo che alle parole che usciranno dalla tua bocca.
Ciò che dici come lo dici e come accompagni quello che dici è fondamentale per diventare un buon comunicatore.
Quindi come riassumeresti in pochi punti questi primi consigli per chi volesse diventare un bravo venditore nel settore B2B?
Il primo punto è sviluppare la capacità di ascoltare, come spesso mi capita di commentare negli incontri di formazione con i giovani talenti, “ci sarà un motivo per il quale abbiamo due orecchie ed una bocca”, focalizzarsi sull’ascolto è un primo passo per imparare e capire le strategie da adottare verso il nostro cliente, esercitarsi nel fare domande è un primo passo in questa direzione.
Un’altro elemento fondamentale sono la convinzione e la volontà di eccellere in quello che fai.
Vivere mentalmente il successo in ogni attività soprattutto in quella della vendita è fondamentale, le tecniche di vendita valgono solo per il 20% nel risultato finale, l’80% è psicologia.
Prendere coscienza delle leggi della comunicazione e fare tanta pratica.
Ed infine, in ultimo ma non meno importante, essere se stessi , se vuoi essere quello che non sei gli altri ti scopriranno subito.
